eBay Preisstrategien: Konkurrenzanalyse & Preisfindung

Der Preis eines Artikels ist auf eBay oft der entscheidende Erfolgsfaktor. Doch die richtige Preisstrategie zu finden, ist eine Kunst für sich. Einerseits willst du wettbewerbsfähig sein und Käufer anlocken, andererseits deine Marge sichern. In diesem Beitrag beleuchten wir, wie du per Konkurrenzanalyse die Preisspanne des Marktes auslotest und welche Strategien es gibt, um den optimalen Preis für deine eBay-Angebote festzulegen. Vom ersten Listing bis zum etablierten Powerseller – die richtige Preisgestaltung kann deine Sichtbarkeit beeinflussen und deine Gewinne maximieren.

Warum der Preis auf eBay so wichtig ist

Kaufentscheidung & Suchalgorithmus

Käufer vergleichen auf eBay ständig Preise – ein zu hoher Preis schreckt ab, ein zu niedriger kann Misstrauen wecken. Doch es geht nicht nur um die Psychologie der Käufer, sondern auch um eBays Suchalgorithmus Cassini.

Auch der Artikelpreis spielt bei der eBay-SEO eine große Rolle, weil er Aufschluss über die Konkurrenzfähigkeit deines Angebots gibt. Der Algorithmus bewertet deinen Verkaufspreis im Vergleich zum Medianpreis ähnlicher verkaufter Artikel.

Liegt dein Preis deutlich über oder unter dem Durchschnitt, interpretiert eBay das oft negativ: Extrem hohe Preise könnten Käufer abschrecken, extrem niedrige könnten auf minderwertige Ware oder Fehler hindeuten. Die Folge: Solche Angebote ranken unter Umständen schlechter in der Best Match-Suche.

Wettbewerbsdruck

eBay ist ein offener Marktplatz – wahrscheinlich gibt es für dein Produkt mehrere (viele) Verkäufer. Die Konsequenz: Preisvergleich ist für Käufer sehr einfach. Ein Klick auf „Preis + Versand: niedrigste zuerst" – schon wissen sie, wo es am günstigsten ist.

Wenn du also gar nicht auf die Preise der Konkurrenz achtest, riskierst du, komplett aus der Auswahl zu fallen. Andererseits musst du nicht immer der Allerbilligste sein: Es gibt Strategien, wie du dich auch mit moderatem Preis behaupten kannst. Dennoch bildet der Wettbewerb den Rahmen, in dem sich dein Preis bewegen sollte.

Preise und Sichtbarkeit

eBay belohnt wettbewerbsfähige Preise mit mehr Sichtbarkeit und besseren Platzierungen. Praktisch bedeutet das: Wenn dein Preis im Rahmen liegt, hast du größere Chancen auf prominente Plätze (z.B. in den eBay Deals, im täglichen Angebote-Newsletter oder einfach als erster Treffer).

Zudem beeinflusst ein guter Preis indirekt deinen Erfolg – er führt zu mehr Verkäufen und Verkäufe wiederum verbessern dein Ranking (Verkaufshistorie ist ein Rankingfaktor). Preis und Sichtbarkeit hängen also eng zusammen.

Konkurrenzanalyse – Kenne deinen Markt

Daten sammeln

Der erste Schritt zur optimalen Preisfindung ist immer die Marktrecherche. Nutze die eBay-Suche, um ähnliche Artikel zu finden. Schau dir an, was andere Verkäufer verlangen – besonders die erfolgreichen.

Tools wie Terapeak (im eBay Verkäufer-Cockpit Pro integriert) helfen dir, Preis-Daten aus den letzten Monaten auszuwerten. Terapeak zeigt zum Beispiel den durchschnittlichen Verkaufspreis für dein Produkt oder ähnliche Produkte an und listet abgeschlossene Verkäufe.

Dabei solltest du aber genau filtern (z.B. nach Zustand, Zeitraum, ggf. Variante), um wirklich vergleichbare Daten zu erhalten. Beachte, dass der rohe Durchschnittspreis ohne Filter manchmal verzerrt sein kann, weil er unterschiedliche Varianten und Zustände mischt.

Wettbewerber im Blick

Identifiziere 3-5 Haupt-Konkurrenten für dein Produkt – idealerweise Verkäufer, die ein sehr ähnliches Angebot haben (gleiches Modell, ähnlicher Zustand, Versand aus gleicher Region). Überlege:

• Wie positionieren sich diese Händler preislich?
• Gibt es welche, die konsequent den niedrigsten Preis anbieten?
• Oder welche, die über Service punkten und etwas teurer sind?

Analysiere deren Strategien. Wenn ein Konkurrent sehr günstig ist, hat er eventuell zusätzliche Kosten (hoher Versand) oder verkauft B-Ware – schaue genau hin.

Preis-Spannweite ermitteln

Versuche die Preisspanne herauszufinden, in der sich dein Artikel bewegt. Oft gibt es einen unteren Schwellenpreis (darunter verkaufen vielleicht nur Auktionen mit Glück oder defekte Ware) und einen oberen Schwellenpreis (darüber kauft kaum jemand außer bei Top-Rated-Plus Händlern mit besonderen Extras).

Deinen optimalen Preis wirst du innerhalb dieser Spanne finden wollen. Beispiel: Du siehst vergleichbare Artikel verkaufen sich meist zwischen 45 € und 60 €. Diese ~15 € Spanne gibt dir Orientierung. Innerhalb dessen kannst du dich weiter positionieren, je nach Zustand, Service und Strategie.

Berücksichtige Versand & Gebühren

Ein häufig gemachter Fehler ist, nur auf den Artikelpreis zu schauen. Doch Käufer achten auf den Gesamtpreis inkl. Versand. Wenn alle anderen 5 € Versand berechnen und du versandkostenfrei anbietest, kannst du ggf. den Artikelpreis etwas höher ansetzen – der Kunde vergleicht am Ende Gesamtkosten.

Ebenso fließt in deine Marge natürlich die eBay-Gebühr und ggf. Zahlungsabwicklungsgebühr ein. Kalkuliere also intern deinen Mindestpreis unter Einbeziehung aller Kosten, um nicht unter Wert zu verkaufen.

Preisstrategien im Überblick

1. Niedrigpreis-Strategie (Wettbewerber unterbieten)

Hier setzt du deinen Preis bewusst am unteren Ende oder leicht unter den Durchschnittspreis. Ziel: schnelle Verkäufe, Marktanteile gewinnen, Konkurrenten verdrängen.

Diese Strategie kann sinnvoll sein, um für neu gelistete Artikel erste Verkäufe zu generieren – z.B. um Bewertungen und Ranking aufzubauen. Hast du erst ein paar Verkäufe und positive Bewertungen, könntest du den Preis schrittweise anheben.

Achtung: Zu günstig sollte es nicht werden, denn wie erwähnt stuft eBays Algorithmus zu niedrige Preise eventuell als „nicht vertrauenswürdig" ein. Außerdem schraubst du so die Gewinnerwartung der Kunden runter. Dennoch kann eine zeitweilige Niedrigpreis-Phase als Marketinginstrument funktionieren.

2. Durchschnittspreis-Strategie (Marktpreis mitnehmen)

Viele erfolgreiche Verkäufer orientieren sich am Medianpreis (also dem verbreitetsten Preis) und platzieren sich +- im Mittelfeld. Vorteil: Du bist voll konkurrenzfähig, wirkst weder zu billig noch zu teuer.

Diese Strategie funktioniert besonders, wenn du andere Verkaufsargumente hast – etwa Top-Service, schnelle Lieferung, bessere Beschreibung, Garantie, etc. Der Kunde sieht: preislich gleichauf mit anderen, also entscheidet vielleicht dein Service den Zuschlag.

3. Hochpreis-Strategie (Premium-Preis verlangen)

Kann das funktionieren? Ja, wenn du einen echten Mehrwert bieten kannst. Beispielsweise, du verkaufst Neuware mit 2 Jahren Händler-Garantie, während andere vielleicht Gebrauchtware ohne Gewährleistung anbieten. Oder du bist einziger Anbieter in DE für ein Produkt (keine Zoll/Import-Sorgen).

In solchen Fällen kannst du über dem Marktpreis liegen. Kunden zahlen gerne etwas mehr für Vertrauen, Sicherheit oder Exklusivität. Beachte aber: Ein hoher Preis muss gerechtfertigt sein – sonst wirst du in der Suche zwar vielleicht angezeigt, aber Kunden scrollen weiter.

4. Dynamische Preisstrategie (Repricing)

Für Profis mit vielen Artikeln kann ein automatisiertes Repricing sinnvoll sein. Dabei überwacht eine Software die Konkurrenzpreise und passt deinen Preis kontinuierlich an, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

So eine Lösung (bekannt aus Amazon-Selling) gibt es auch für eBay. Sie stellt sicher, dass du weder zu teuer noch zu billig bist, indem du Regeln vorgibst (z.B. „immer 0,10 € unter dem günstigsten Mitbewerber, aber nicht unter 10 € Mindestpreis").

Repricing kann dir viel Aufwand abnehmen, vor allem wenn sich Preise oft ändern (etwa bei Elektronik oder Mode mit vielen Abverkäufen). Aber Vorsicht: Nicht jedes Produkt braucht das, und manchmal kann aggressives Repricing eine Preisspirale nach unten auslösen.

5. Psychologische Preisgestaltung

Unabhängig vom konkreten Betrag solltest du die Preispsychologie nicht vernachlässigen. Preise wie 49,99 € statt 50,00 € wirken auf Käufer unterbewusst attraktiver („unter 50 Euro").

Ebenso können glatte Zahlen bei Premium-Produkten edler wirken (100,00 € kann hochwertiger erscheinen als 99,99 €). Überlege, was zu deinem Artikel passt. Bei Auktionen kann es sinnvoll sein, mit einem ungewöhnlichen Startpreis (z.B. 1 €) Spannung zu erzeugen, aber achte auf ein Mindestgebot, wenn nötig.

Den optimalen Preis finden – ein kontinuierlicher Prozess

Startpreis festlegen

Nutze die recherchierten Daten, um einen Einstiegspreis festzulegen. Bist du neu im Segment, kann es sinnvoll sein, etwas niedriger einzusteigen, um Verkäufe zu generieren (siehe Niedrigpreis-Strategie). Hast du bereits Reputation, kannst du mittig oder höher ansetzen, sofern dein Angebot top ist.

Beobachten und anpassen

Sobald dein Artikel online ist, beobachte die Performance. Bleiben Verkäufe trotz vieler Besucher aus? Eventuell bist du zu teuer – oder deine Versandkosten schrecken ab. Konkurrenz hat den Preis gesenkt? Reagiere entsprechend.

Im Verkäufer-Cockpit Pro bietet eBay dir sogar Kennzahlen zur Angebotssichtbarkeit und einen Wettbewerbsvergleich (den Angebotsqualität-Report), der u.a. anzeigt, wo du preislich stehst. Nutze diese Infos.

Verkaufsaktionen und Rabatte

eBay ermöglicht es, Rabatte, Coupons oder Sonderaktionen einzurichten. Dies kannst du in deine Preisstrategie einbauen. Z.B. einen etwas höheren Normalpreis ansetzen, aber regelmäßig einen Rabatt von 5-10% gewähren – so fühlen Kunden sich als Schnäppchenjäger und du verkaufst effektiv doch zum Marktpreis.

Aber übertreibe es nicht mit Dauer-Rabatten, sonst verliert es die Wirkung.

Kosten im Blick behalten

Kalkuliere deinen optimalen Preis immer anhand deiner Kosten rückwärts: Einkaufspreis, eBay-Gebühren (~11% je nach Kategorie), Zahlungsverarbeitung (~2-3%), Verpackung, Versand, ggf. Werbung – all das muss abgedeckt sein, plus deine gewünschte Marge.

Es bringt nichts, sich beim Preis völlig zu unterbieten und am Ende draufzuzahlen. Ein guter Preis ist einer, bei dem du noch gesund profitierst und der Kunde aber das Gefühl hat, ein faires Angebot zu erhalten.

Fazit

Die optimale Preisfindung auf eBay ist ein Balanceakt zwischen Wettbewerbspreis und Wert deines Angebots. Konkurrenzanalyse liefert die nötigen Daten: Was macht der Markt, wo liegen Ober- und Untergrenzen?

Auf dieser Basis kannst du entscheiden, ob du mit dem Strom schwimmst oder bewusst herausstichst – und wie das deinen Absatz beeinflusst. Denke daran, dass eBays Algorithmus Preise vergleicht: Ein niedriger Preis wird nicht automatisch besser gerankt; zu billig oder zu teuer kann sogar schaden.

Am Ende geht es um Wettbewerbsfähigkeit: Ein Preis, der im Vergleich sinnvoll ist und zu deinem Leistungsversprechen passt. Mit Tools wie Terapeak oder speziellen Marktanalyse-Tools (z.B. von Drittanbietern wie ZIK Analytics oder MerkMe) kannst du dir die Arbeit erleichtern, indem du Verkaufszahlen und Preisspannen auf einen Blick bekommst.

Die Preisstrategie ist keine einmalige Sache – beobachte den Markt kontinuierlich und passe dich an. So findest du immer wieder aufs Neue den Sweet Spot, an dem sich deine Artikel gut verkaufen und dein Geschäftsmodell profitabel bleibt.

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FAQ zu eBay-Preisstrategien

Sollte ich lieber per Auktion oder Festpreis verkaufen, um den besten Preis zu erzielen?

Das hängt vom Artikel ab. Seltene Sammlerstücke oder begehrte Einzelstücke können in Auktionen oft Höchstpreise erzielen, weil Bieter sich überbieten. Für gängige Waren ist ein Festpreis (ggf. mit Preisvorschlag-Option) meist besser, da Käufer nicht warten wollen. Auktionen haben immer ein Risiko: Endet die Auktion ungünstig, bekommst du evtl. weniger als erwartet.

Wie nutze ich Terapeak für die Preisfindung?

Terapeak ist ein Analysetool im eBay-Verkäuferportal, das dir historische Daten liefert. Gehe ins Verkäufer-Cockpit Pro > Recherche > Terapeak-Produktrecherche. Gib dein Produkt oder Keywords ein und filtere den Zeitraum (z.B. letzte 90 Tage) und ggf. Zustand (neu/gebraucht). Terapeak zeigt dir den durchschnittlichen Verkaufspreis, Verkaufsanzahl, Höchst-/Tiefstpreise etc.

Mein Konkurrent senkt ständig die Preise – wie soll ich reagieren?

Zunächst: Analysiere, ob der Konkurrent profitabel arbeiten kann oder ob er vielleicht Abstriche macht (z.B. langer Versand aus Ausland, schlechterer Service). Wenn sein Preis unschlagbar scheint, überlege, ob du mitziehen kannst oder willst. Manchmal ist es besser, sich durch besseren Service oder Produktbundles abzusetzen, anstatt in einen Preis-Krieg zu gehen.